32 способа привлечения клиентов: проверенные и нестандартные

Купоны — способ рассказать об акции потребителям

Время объявлений на заборе давно прошло. Конечно, можно понадеяться на сарафанное радио, оно часто работает, но полностью полагаться на это не стоит. В наше время стоит обратиться к современным видам оповещения. Можно заняться смс-рассылкой, но это требует определенных затрат.

На самом деле легче  и к тому же беззатрано заявить о вашей компании с помощью  бесплатных купонов.  Для этого стоит зайти на сайт проекта Купоника, зарегистрироваться и добавить свое заведение.  После этого можно добавлять любые акции в виде купонов, единственное условие, ваша скидка должна предоставляться бесплатно. Это уникальная возможность заявить о своей компании, сообщить потребителям о действующих, будущих акциях и специальных предложениях. Услуга добавления своей акции сайте бесплатная, что делает этот вариант выгодным для владельцев малого бизнеса. Ниже мы приведем несколько идей, какие именно акции можно проводить в том или ином виде бизнеса.

Задачи проведения акций для привлечения клиентов

Бизнес непрерывно развивается, и владельцы компаний придумывают разнообразные способы, чтобы привлечь покупателей.

Наивысшую эффективность показало стимулирование сбыта. Данный маркетинговый метод позволяет продвигать товар или услуги и быстро увеличивать покупательский спрос. Чаще всего стимулирование сбыта происходит благодаря проведению рекламных и промоакций, побуждающих потребителя совершить сделку.

Если акция для привлечения клиентов грамотно организована, компания получит следующие преимущества:

• увеличатся продажи;
• придут новые клиенты, которые раньше выбирали конкурирующую фирму;
• компания захватит сегмент рынка на длительное время;
• фирмы-конкуренты потеряют часть клиентов;
• лояльные покупатели станут постоянными.

Для привлечения клиентов многие владельцы как небольших, так и крупных компаний выбирают акции. Происходит это потому, что у данного метода стимулирования сбыта есть следующие достоинства:

с помощью проводимых мероприятий получится привлечь внимание к товару или бренду;
во время проведения акции продажи существенно возрастут;
потенциальные покупатели проявляют активный интерес к продукции и сами приходят в магазин;
по сравнению со стандартной рекламой, потребители будут реагировать на проводимую акцию быстрее;
акции для привлечения клиентов направлены на то, чтобы продавать больше товаров и услуг.

Цель акции – рациональное звено любой кампании

Рекламная акция – это один из самых скользких инструментов маркетинга. Ведь помимо преимущества увеличения товарооборота и привлечения клиентов, она несет и массу недостатков:

Поэтому использовать акции нужно осторожно и в разумных пределах, а нивелировать их недостатки помогут самые разные способы увеличения маржи. Начинать же разработку акции следует с четкой формулировки ее цели

Она должна звучать так:

• Увеличить прибыль на ХХ%;
• Привлечь ХХХХ клиентов в магазин;
• Увеличить продажи продукта на единиц.

Обязательно следует подумать и над поводом проведения рекламного мероприятия. Ведь скидки без причины – признак большого накручивания или нерациональности действий. Весомыми поводами могут стать:

Как разработать промо-акцию с широким охватом аудитории?

К оглавлению

Успех промо-акции на 90% зависит от предварительного маркетингового анализа. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию. Нередко она делится на классы. Допустим, для продажи товаров здорового питания это будут:

• Девушки, следящие за фигурой, в возрасте от 16 до 40 лет;
• Мужчины 20-35 лет, посещающие тренажерный зал;
• Люди зрелого возраста, которые стремятся поправить здоровье.

Второй важный фактор – определение интересов вашей аудитории. Если она очень широка, лучше придумать отдельное предложение для каждой группы. Так, если молодым людям достаточно попробовать продукт, то для пожилых актуальна и скидка.

Третье условие эффективности вашей акции – это интерес публики к ней. Поскольку простые скидки и маркетинговые приемы часто не срабатывают, многие компании начинают использовать эксцентричные и эпатажные способы в виде конкурсов или нетривиальных предложений типа «Приходи голым и одевайся в магазине».

Чем эксцентричнее и необычнее промо-акция, тем быстрее сарафанное радио разносит весть о ней.

Как рассчитать бюджет на акцию и окупаемость

Вычислить размер затрат можно общей суммой, как процент от совокупных продаж, а также из расчёта на единицу товара.

Стоит выделить три варианта построения бюджета промо-акции:

• с фиксированным бюджетом, когда точная сумма определяется заранее с учётом конкретной скидки или точного количества подарков;
• с частично фиксированным бюджетом – основная часть известна, но точные цифры зависят от количества участников и, к примеру, затрат на логистику;
• с нефиксированным бюджетом – в данном случае для предотвращения нерациональных трат устанавливаются приемлемые финансовые границы.

Заложите в бюджет расходы на подготовку рекламной акции – это, прежде всего, создание промо-материалов, оплата исполнителям. Учтите также затраты на ведение и управление проектом, расходы на коммуникацию в ходе PR-мероприятия.

Одним из наиболее затратных пунктов являются расходы на призы. Во время проведения конкурсов и вручения призов трудно рассчитать окупаемость вложений из-за ещё неточного на тот момент количества участников и с учётом достижения долгосрочных целей.

Идеальным считается вариант, когда затраты на проведения промо-акции составляют 10% от ожидаемой прибыли.

Формула расчёта рентабельности выглядит так:

Рентабельность = Дополнительная прибыль/Вложения в промо-акцию – 1.

Пример:

Без акции мы продаём 10 тысяч сувениров, а с ней планируем сбыть 12 тысяч товаров. Прибыль от каждого сувенира составляет 1 500 рублей при цене подарка за покупку 300 рублей. Расходы на рекламную поддержку – 50 тысяч рублей

Считаем:

Дополнительные продажи: 12 тысяч – 10 тысяч = 2 тысячи товаров

Дополнительная прибыль: 2 000 x 1 500 =3 000 000 рублей

Расходы на акцию: 450 тысяч на подарки и 50 тысяч на рекламу (итого: 500 тысяч рублей)

Рентабельность: 3 000 000 / 500 000 – 1 = 5%.

Это интересно: Как посчитать окупаемость рекламы

Виды промоакций для увеличения продаж

Промоакции – это по сути действия по продвижению бренда. Они не предполагают конкретных выгод для покупателей, проводятся с целью повышения доверия клиентов и формирования имиджа компании.

1. Переносная промозона

Такие брендированные зоны обычно устанавливаются в местах скопления людей с целью презентовать бизнес. Каждый желающий может рассмотреть и попробовать продукцию или изучить информацию о компании.

Из чего состоит промозона:

• вывеска с названием компании;
• мобильные конструкции;
• стойки с буклетами и другими материалами;
• прилавок с готовой продукцией для пробы (если деятельность связана с пищевыми продуктами);
• сувениры.

Промозона должна быть оформлена с соблюдением определенного стиля, чтобы было желание подойти и познакомиться с товаром. С помощью промозон можно продвигать какой угодно товар.

2. Спонсорство

Хорошим примером акции для увеличения продаж является спонсорство. Хоть при таком подходе нет прямых продаж, зато идет привлечение новых клиентов за счет дополнительной рекламы.

Чтобы отличаться от конкурентов, нужно идти на шаг впереди. Это касается рекламы тоже. Спонсорство – это финансирование или поддержка товарами различных общественных мероприятий.

Компания может быть спонсором:

• городских праздников;
• различных спортивных мероприятий;
• разнообразных акций, концертов, конкурсов (красоты, талантов и т. д.).

Компания-спонсор повышает свою узнаваемость, формирует репутацию.

3. Организация события

Время от времени компании могут организовывать разные события для клиентов:

• презентации товаров, услуг;
• мастер-классы, семинары и лекции;
• конференции, форумы, круглые столы;
• тренинги;
• выставки;
• вечеринки, бизнес-завтраки и т. д.

Организация подобных событий положительно сказывается на имидже компании и привлекает клиентов.

4. Благотворительные акции

Часть средств от прибыли при проведении подобных акций перечисляется на благотворительные цели. Покупатель в данном случае выгод от покупки товара не имеет. Зато ему предоставляется возможность стать участником хороших дел, тем самым чувствуя себя значимым и полезным. Компания при этом укрепляет свою репутацию человечного, заботливого бренда. Несмотря на то что акция благотворительная, цель у нее все та же: увеличить объем продаж за счет создания мотивации к покупке товара.

Ошибки разработки и запуска акций для увеличения продаж в сферах B2B и B2C

Перед запуском тех или иных маркетинговых акций, необходимо учесть специфику бизнеса. Потому что некоторые приемы, используемые в B2B-маркетинге, не актуальны для B2C и наоборот. Правила в этих сегментах очень различаются. Психологические приемы и триггеры отлично работают в сфере B2C, здесь важна эмоциональная составляющая. Ведь конечный потребитель заинтересован, чтобы приобрести в личное пользование что-то лучше, качественней, современней.

А в B2B-бизнесе эмоции практически не играют роли. Никто не будет покупать модный ноутбук в офис. Скорее всего, выбор падет на модель с удовлетворительными характеристиками.

Покупателям все равно, где совершить покупку, если все везде одинаково. Поэтому придумывайте оригинальные решения для маркетинговых акций. Примеры акций для увеличения продаж мы рассмотрели в этой статье. Если вам нужна помощь в этом вопросе, то лучше обратиться к профессиональным маркетологам.

С помощью маркетинговых акций можно увеличить прибыль компании. Но дилетантство может привести к убыткам. Поэтому каждую акцию необходимо хорошо продумывать, оценивать результаты, наблюдать за реакцией клиентов, сегментировать потребителей на группы.

Составляйте календарь проведения акций, это поможет добиться стабильной прибыли.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Разновидности акций

Существуют следующие разновидности программ стимулирования сбыта:

Скидки. Это один из наиболее распространенных способов повышения спроса на продукт или услугу

Клиенты и покупатели всегда обращают внимание на яркие скидочные ценники. Разумеется, чем больше будет разница между исходной и новой ценой, тем больше клиентов она привлечет

Однако не торопитесь – любая скидка должна быть обоснованной и безопасной для маржи. Именно поэтому перед разработкой системы скидок, вам необходимо все тщательно просчитать. Существует множество разновидностей подобных предложений: сезонные распродажи; скидки, приуроченные к годовщине торговой точки или сделанные в качестве подарка на день рождения покупателя; скидки за большую покупку; скидки на бракованный товар; скидка на главную услугу или товар дня; скидка за привлечение новых клиентов («приведи друга»).
Подарки покупателям. Данная разновидность стимулирования сбыта также весьма популярна среди предпринимателей. В качестве подарков может использоваться и ваш товар, и товар потребителей. Однако, как и в случае со скидками, вам необходимо быть предельно внимательными – малейший просчет, и компания понесет убытки. Оптимальным вариантом будет поиск и заключение договора с партнером, который согласиться предоставить свою продукцию за возможность ее продвижения.
Дисконтные карты. Существует несколько разновидностей подобных карт.
Скидочные – позволяют клиенту пользоваться четко обозначенной скидкой, которая не подлежит изменению. Главным преимуществом подобных карт является то, что они способны удержать клиента и сделать его постоянным.
Накопительные – чем больше покупок, тем больше скидка для клиента. Такие карты также способствуют удержанию клиентов, но при этом еще и увеличивают объем продаж.
Клубные – выдаются при определенных условиях, например, за крупные покупки, участие в праздничных конкурсах и т.д. Они подчеркивают привилегированность клиентов, предоставляя им возможность получать особые подарки, скидки и т.д.

Лотереи и конкурсы. Розыгрыши отлично привлекают внимание, способствуют популяризации бренда и повышают лояльность клиентов. В качестве призов лучше использовать продукцию компании. В целом же, подобные мероприятия можно условно разделить на две основных группы: связанные и не связанные с покупкой товара или услуги. В первом случае клиент покупает что-то на определенную сумму, и это дает ему право на получение особого приза. Во втором же случае потребитель выполняет особое задание, но при этом не обязан покупать что-либо.
Дегустации. Разумеется, подобные акции проводятся в крупных магазинах, где реализуются различные продукты и блюда.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

Определите цели рекламной кампании
. Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;

Определите участников маркетинговой акции
. На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.

Определите мотивы каждого участника
. Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.

Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов
. Что именно их сможет заинтересовать?

Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной
. Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.

Определитесь с видом акции
. Он напрямую зависит от той , для которой вы проводите акцию

Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.

Сделайте условия участия в акции понятными и короткими
, иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение

Условий не должно быть слишком много.

Общайтесь со своим потребителем
, отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Примеры лучших акций

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

Акции с получением выгоды непосредственно в магазине.

Акции этой группы не связаны с ценой на товар, но выгоды по ним можно получить только при визите в торговую точку. Все они являются «обезличенными» и на продажи товаров производителя влияют только в том случае, если он сам проводит эти промо или его товары используются в качестве призов

7. Распространение подарочных карт.

Подарочная карта подразумевает, что получивший ее обязательно придет в магазин, чтобы «получить свой подарок». Для покупателя это удобно. Ритейлер решает свою задачу по увеличению трафика, количества и суммы чека.

Рейтинг акции: 5/5/0.

8. Проведение акции с выдачей призов в торговой точке.

Акция может проводиться онлайн или с использованием любой другой механики

Важно то, что для получения приза покупатель должен прийти в магазин. Для покупателя это приятный визит, так как он идет за призом

Для ритейлера – отличная ситуация для продаж, так как человек в хорошем настроении покупает больше.

Рейтинг акции: 5/5/0.

9. Бонусы за совершение покупки, которые можно использовать при следующих покупках.

Эту методику используют практически все розничные сети и, на мой взгляд, она теряет свою эффективность. Вместо привлечения в магазин человека с картой, покупатель, у которого в телефоне десяток карт лояльности скорее откажется от визита в магазин, в котором у него карты нет, а из остальных будет выбирать по другим соображениям. В результате на покупателя это уже не влияет, для ритейлера дорого, но отказаться от этого нельзя.

Рейтинг акции: 2/1/0.

10. Партнерские программы.

Здесь возможно несколько вариантов:

Начисление баллов на карты лояльности магазина за покупки у партнеров – переключает на сеть трафик, делающий покупки в магазинах потенциальных партнеров

Важное условие эффективности такой акции – совпадение целевых аудиторий.

Выдача призов по акции партнера из товарного запаса магазина. Магазин фактически оказывает партнеру услугу, позволяя сэкономить на создании центра выдачи призов и создании запаса

При этом магазин получает дополнительный трафик и, по согласованию, доход.

Возможность использовать бонусы, начисленные на, допустим, банковскую карту, только в определенном магазине. Эффективно работает в случае, если держателей карт много, программа лояльности банка предусматривает начисление большого количества бонусов, а количество мест, где можно обналичить бонусы ограничено. Я, например, специально захожу в «Пятерочку», когда у меня накапливается большое количество бонусов «Спасибо», хотя обычно делаю покупки в других магазинах.    

Возможно множество различных вариантов взаимовыгодного сотрудничества. Главное, что все эти акции имеют прозрачную экономику и полезны как для покупателя, так и для ритейлера и его партнеров.

Рейтинг акции: 5/5/0.

После того, как покупатель пришел в магазин, начинается второй этап работы с желанием купить – переключение внимания покупателя на более маржинальные или более дорогие товары, увеличение количества купленных единиц каждого товара и количества товаров в чеке. Но об этом – в следующей статье.

Расчет эффективности акции для привлечения клиентов

Важно рассчитать, какой доход с продажи продукции компания получает в данный момент и каким он будет при проведении рекламной акции. Только так вы сможете узнать прибыльность задуманного мероприятия.. Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы

Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Не всегда рост продаж приводит к увеличению прибыли, поскольку компания терпит убытки, предоставляя скидочные карты и призы. Проводя расчеты, презент для клиента необходимо отнести к скидке, то есть цена приза равняется размеру скидки.

Пример. Если клиент покупает 5 пирожных, в качестве подарка он получает мятные леденцы. Длительность акции 7 дней. Стоимость леденцов 2 рубля. Предположим, что приобрести пятое пирожное согласятся те потребители, кто с самого начала планировал их купить, таких клиентов будет 10 из 50 посетителей за 7 дней. За счет проведения промоакции продажи увеличатся на 200 руб., то есть на 10 пирожных. Прибыль от каждого пирожного до проведения мероприятия равна 2,7 руб. Объем продаж до промоакции – 90 пирожных. Таким образом, прибыль за 7 дней до проведения акции составит 90 х 2,7 = 243 руб.

Какую дополнительную прибыль можно ожидать при проведении мероприятия: 2,7 х 10 = 27 руб. Какие потери понесет фирма на подарках: 2 х 10 = 20 руб. В результате проведения акции прибыль компании станет больше на 7 руб.

Рассчитаем, насколько эффективной может быть дегустация.

Представим, что клиентам предлагают продегустировать пирожные. Мероприятие длится по три часа в течение двух дней. Стоимость пирожных 20 руб., а себестоимость 17,3 руб.

Планируемый охват ЦА – 20 посетителей, то есть потребуется 20 акционных пирожных. Также нужен поднос, стоимость которого 200 руб., пачка бумажных салфеток (30 руб.).

В результате расходы на проведение акции будут 576 руб.

Чтобы определить точку безубыточности, используем формулу:

Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213

То есть 213 пирожных необходимо реализовать по итогам проведения мероприятия.

По правилу распространения информационных данных, каждый клиент, получивший на дегустацию пирожное, расскажет об этом своим трем друзьям, а те в свою очередь трем своим знакомым.

То есть наибольшее число клиентов, пришедших по результатам акции, будет 180 посетителей. Не известно, сколько именно пирожных они приобретут, однако по самым простым подсчетам, если предположить, что каждый человек купит по одному пирожному, то данного количества клиентов будет мало. Проведение дегустации может быть убыточным.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Виды акций с прямой выгодой для увеличения продаж

С помощью применения той или иной акции можно улучшить предложение покупателю, сделать его более выгодным. Механизм акций с прямой выгодой понятен покупателю и не требует от него лишних движений. Он наиболее прост в исполнении и контроле. Рассмотрим несколько примеров проверенных акций для увеличения продаж.

Реальные скидки

Скидка на какой-то товар способна мотивировать покупателей прийти именно в эту компанию и купить товар или услугу именно здесь. Но надо учитывать то, что скидка не должна быть убыточной, ведь любые скидки разрабатываются именно для роста прибыли за счет увеличения объема продаж.

Скидка на первую покупку

Скидка на первый заказ привлечет новых клиентов

Важно ограничить эту акцию по времени, так как она может раздражать постоянных покупателей. Можно использовать этот прием время от времени для стимуляции притока новых покупателей.

Накопительная скидка

Программы лояльности работают в качестве вознаграждения постоянных клиентов

Сюда относятся всякие системы бонусных и накопительных карт. В некоторых компаниях система скидок многоступенчатая. Вид карты зависит от количества и суммы покупок, совершенных клиентом в этой компании.

Подарок для клиента

Подарки при покупке могут различаться. Или это какой-то незначительный презент, не имеющий отношения к покупке, или значимый подарок. Во втором случае, конечно, выгода для покупателя повышается и, соответственно, лояльность к компании тоже.

Комплектация в наборы

Можно объединять товары в группы. При этом устанавливать цены на них дешевле, чем на отдельно взятый товар. Если, к примеру, вы занимаетесь продажей косметики, то соберите наборы из актуальных продуктов и предложите клиентам.

Расширенная гарантия

Данным приемом можно воспользоваться для привлечения покупателей и повышения лояльности постоянных клиентов. Вместо обязательных 12 месяцев гарантии предложите многолетнюю или пожизненную. Но такую гарантию стоит давать лишь на те продукты, в работоспособности которых вы уверены.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.